纹绣师谈单必知道:20种谈单技巧(上篇)


当客户走进我们的店铺,如何快速留住客户,成交订单?这里要分享的就是能够让纹绣师复制的,有效的沟通思维和方法,以及谈单技巧。





1、直接要求法


纹绣师得到客户的消费信号后,直接提出交易。使用直接要求法时要尽可能地避免操之过急,关键是要得到客户明确的购买信号。例如“陈女士,既然你没有其他意见,那我们现在就签单吧。”


当你提出成交的要求后,就要保持缄默,静待客户的反应,切忌再说任何一句话,因为你的一句话半永久培训很可能会立刻引开客户的注意力,使成交功亏一篑。




2、二选一法


纹绣师为客户提供两种解决问题的方案,无论客户选择哪一种,都是我们想要达成的一种结果。运用这种方法,应使客户避开“要还是不要”的问题,而是让客户回答“要A还是要B”的问题。


例如:“您是喜欢国内色料的还是进口色料的?”“您是今天做还是明天再做?”“您是刷卡还是用现金?”注意,在引导客户成交时,不要提出两个以上的选择,因为选择太多反而令客户无所适从。




3、总结利益成交法


把客户与自己达成交易所带来的所有的实际利益都展示在客户面前,把客户关心的事项排序,然后把产品的特点与客户的关心点密切地结合起来,总结客户所有最关心的利益,促使客户最终达成协议。




4、优惠成交法


又称让步成交法,是指纹绣师通过提供优惠的条件促使客户立即消费的一种方法。在使用这些优惠政策时,纹绣师要注意三点:


(1)让客户感觉她是特别的,你的优惠只针对她一个人,让客户感觉到自己很尊贵很不一般。


(2)千万不要随便给予优惠,否则客户会提出更进一步的要求,直到你不能接受的底线。


(3)表现出自己的权力有限,需要向上面请示:“对不起,在我的处理权限内,我只能给你这个价格。”然后再话锋一转,“不过,因为您是我的老客户,我可以向店长请示一下,给你些额外的优惠。但我们这种优惠很难得到,我也只能尽力而为。”这样客户的期望值不会太高,即使得不到优惠,她也会感到你已经尽力而为,不会怪你。




5、预先框视法


在客户提出要求之前,纹绣师就为客户确定好结果,同时对客户进行认同和赞赏,使客户按自己的说法去做,如:“我们这个服务是给那些下定决心、想要突破自己、改变自己、追求美丽的人使用的。我相信,您肯定不是那种要求不高、对自己的美丽不负责的人。”




6、激将法


激将法是利用客户的好胜心、自尊心而敦促他们进行消费。举个例子:有对颇有名望的香港夫妇去大商场选购首饰,他们对一只9万美元的翡翠戒指很感兴趣,只因为价格昂贵而犹豫不决。这时,在一旁察言观色的销售员走了过来,她向两位客人介绍说,东南亚某国总统夫人来店时也曾看过这只戒指,而且非常喜欢,爱不释手,但由于价格太高没有买走。经销售员当众一激,这对香港夫妇立即买下了这只翡翠戒指,因为他们要显示自己比总统夫人更有实力。


纹绣师在激将对方时,要显得平静、自然,以免对方看出你在“激”他。




7、从众成交法


客户在消费半永久时,都不愿意冒险尝试。凡是没经别人试用过的,客户一般都持有怀疑态度,不敢轻易选用。对于大家认可的服务,他们容易信任和喜欢。


一个客户看中了一台微波炉,却没有想好买不买。销售人员说:“你真有眼光,这是目前最为热销的微波炉,平均每天要销五十多台,旺季还要预订才能买到现货。”客户看了看微波炉,还在犹豫。销售员说:“我们商场里的员工也都在用这种微波炉,都说方便实惠。”客户就很容易作出购买的决定了。


因此,纹绣师也可以利用从众心理去促使顾客成交。




8、惜失成交法


利用“怕买不到”的心理。人对愈是得不到、买不到的东西,越想得到它,买到它,这是人性的弱点。一旦客户意识到购买这种产品是很难得的良机,那么,他们会立即采取行动。


惜失成交法是抓住客户“得之以喜,失之以苦”的心理,通过给客户施加一定的压力来敦促对方及时作出购买决定。纹绣培训


一般可以从这几方面去做:


(1) 限数量,主要是类似于“购买数量有限,欲购从速”。


(2) 限时间,主要是在指定时间内享有优惠。


(3) 限服务,主要是在指定的数量内会享有更好的服务。


(4) 限价格,主要是针对于要涨价的商品。


总之,要仔细考虑消费对象、消费心理,再设置最为有效的惜失成交法。当然,这种方法不能随便滥用、无中生有,否则最终会失去客户。




9、因小失大法


因小失大法就是强调客户不做购买决定是一个很大的错误,有时候即使是一个小错误,也能导致最糟糕的结果。通过这种强化“坏结果”的压力,刺激和迫使客户成交。


销售保健品的人员经常这样对顾客说:“如果你节省对健康的这点投资,要是以后身体不好生病什么的,你治病花去的钱可是现在的几十倍、几百倍啊!”这个说法实际上就是因小失大法在日常生活中的运用。在这样的例子中,客户都面临着两种选择,一种是可以得到潜在的利益,而另一种却暗示着很大的风险(如果他不作出购买决定的话)。


纹绣师也可以说,如果不做半永久,以后出去约会、和闺蜜逛街或者半永久培训参加重要场合的时候,万一花妆了或者没有别人好看,实在是很大的损失。




10、步步紧逼成交法


很多客户在购买之前往往会拖延。他们会说:“我再考虑考虑。”“我再想想。”“我们商量商量。”“过几天再说吧。”优秀纹绣师遇到客户推脱时,会先赞同他们:“买东西就应该像您这么慎重,要先考虑清楚。您对我们这个服务还是很有兴趣的吧,不然您不会花时间去考虑,对吗?”他们只好认可你的观点。


此时,你再紧逼一句:“我只是出于好奇,想了解一下你要考虑的是什么,是我公司的信誉度吗?”对方会说:“哦,你的公司不错。”你问她:“那是我的人品不行?”他说:“哦,不,怎么会呢?”


你用层层逼近的技巧,不断发问,最后让对方说出她所担心的问题。你只要能解决客户的疑问,成交也就成为很自然的事。



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