纹绣师谈单必知道：20种谈单技巧（上篇）

纹绣师得到客户的消费信号后，直接提出交易。使用直接要求法时要尽可能地避免操之过急，关键是要得到客户明确的购买信号。例如“陈女士，既然你没有其他意见，那我们现在就签单吧。”

当你提出成交的要求后，就要保持缄默，静待客户的反应，切忌再说任何一句话，因为你的一句话半永久培训很可能会立刻引开客户的注意力，使成交功亏一篑。

纹绣师为客户提供两种解决问题的方案，无论客户选择哪一种，都是我们想要达成的一种结果。运用这种方法，应使客户避开“要还是不要”的问题，而是让客户回答“要A还是要B”的问题。

例如：“您是喜欢国内色料的还是进口色料的？”“您是今天做还是明天再做？”“您是刷卡还是用现金？”注意，在引导客户成交时，不要提出两个以上的选择，因为选择太多反而令客户无所适从。

把客户与自己达成交易所带来的所有的实际利益都展示在客户面前，把客户关心的事项排序，然后把产品的特点与客户的关心点密切地结合起来，总结客户所有最关心的利益，促使客户最终达成协议。

又称让步成交法，是指纹绣师通过提供优惠的条件促使客户立即消费的一种方法。在使用这些优惠政策时，纹绣师要注意三点：

(1)让客户感觉她是特别的，你的优惠只针对她一个人，让客户感觉到自己很尊贵很不一般。

(2)千万不要随便给予优惠，否则客户会提出更进一步的要求，直到你不能接受的底线。

(3)表现出自己的权力有限，需要向上面请示：“对不起，在我的处理权限内，我只能给你这个价格。”然后再话锋一转，“不过，因为您是我的老客户，我可以向店长请示一下，给你些额外的优惠。但我们这种优惠很难得到，我也只能尽力而为。”这样客户的期望值不会太高，即使得不到优惠，她也会感到你已经尽力而为，不会怪你。

在客户提出要求之前，纹绣师就为客户确定好结果，同时对客户进行认同和赞赏，使客户按自己的说法去做，如：“我们这个服务是给那些下定决心、想要突破自己、改变自己、追求美丽的人使用的。我相信，您肯定不是那种要求不高、对自己的美丽不负责的人。”

激将法是利用客户的好胜心、自尊心而敦促他们进行消费。举个例子：有对颇有名望的香港夫妇去大商场选购首饰，他们对一只9万美元的翡翠戒指很感兴趣，只因为价格昂贵而犹豫不决。这时，在一旁察言观色的销售员走了过来，她向两位客人介绍说，东南亚某国总统夫人来店时也曾看过这只戒指，而且非常喜欢，爱不释手，但由于价格太高没有买走。经销售员当众一激，这对香港夫妇立即买下了这只翡翠戒指，因为他们要显示自己比总统夫人更有实力。

纹绣师在激将对方时，要显得平静、自然，以免对方看出你在“激”他。

客户在消费半永久时，都不愿意冒险尝试。凡是没经别人试用过的，客户一般都持有怀疑态度，不敢轻易选用。对于大家认可的服务，他们容易信任和喜欢。

一个客户看中了一台微波炉，却没有想好买不买。销售人员说：“你真有眼光，这是目前最为热销的微波炉，平均每天要销五十多台，旺季还要预订才能买到现货。”客户看了看微波炉，还在犹豫。销售员说：“我们商场里的员工也都在用这种微波炉，都说方便实惠。”客户就很容易作出购买的决定了。

因此，纹绣师也可以利用从众心理去促使顾客成交。

利用“怕买不到”的心理。人对愈是得不到、买不到的东西，越想得到它，买到它，这是人性的弱点。一旦客户意识到购买这种产品是很难得的良机，那么，他们会立即采取行动。

惜失成交法是抓住客户“得之以喜，失之以苦”的心理，通过给客户施加一定的压力来敦促对方及时作出购买决定。纹绣培训

一般可以从这几方面去做：

(1) 限数量，主要是类似于“购买数量有限，欲购从速”。

(2) 限时间，主要是在指定时间内享有优惠。

(3) 限服务，主要是在指定的数量内会享有更好的服务。

(4) 限价格，主要是针对于要涨价的商品。

总之，要仔细考虑消费对象、消费心理，再设置最为有效的惜失成交法。当然，这种方法不能随便滥用、无中生有，否则最终会失去客户。

因小失大法就是强调客户不做购买决定是一个很大的错误，有时候即使是一个小错误，也能导致最糟糕的结果。通过这种强化“坏结果”的压力，刺激和迫使客户成交。

销售保健品的人员经常这样对顾客说：“如果你节省对健康的这点投资，要是以后身体不好生病什么的，你治病花去的钱可是现在的几十倍、几百倍啊！”这个说法实际上就是因小失大法在日常生活中的运用。在这样的例子中，客户都面临着两种选择，一种是可以得到潜在的利益，而另一种却暗示着很大的风险(如果他不作出购买决定的话)。

纹绣师也可以说，如果不做半永久，以后出去约会、和闺蜜逛街或者半永久培训参加重要场合的时候，万一花妆了或者没有别人好看，实在是很大的损失。

很多客户在购买之前往往会拖延。他们会说：“我再考虑考虑。”“我再想想。”“我们商量商量。”“过几天再说吧。”优秀纹绣师遇到客户推脱时，会先赞同他们：“买东西就应该像您这么慎重，要先考虑清楚。您对我们这个服务还是很有兴趣的吧，不然您不会花时间去考虑，对吗？”他们只好认可你的观点。

此时，你再紧逼一句：“我只是出于好奇，想了解一下你要考虑的是什么，是我公司的信誉度吗？”对方会说：“哦，你的公司不错。”你问她：“那是我的人品不行？”他说：“哦，不，怎么会呢？”

你用层层逼近的技巧，不断发问，最后让对方说出她所担心的问题。你只要能解决客户的疑问，成交也就成为很自然的事。