营销干货 | 一报价格就跑?教你如何应对与顾客的价格博弈!


价格谈判是一门大学问,我们纹绣师每天都会遇到,

很多顾客问完价后,就消失在人海中,再也找不到踪迹~

想要避免这种状况发生

处理好价格谈判时需要注意以下几个方面:



如何不被“价格”问题困扰?



01

不要被顾客的购买习惯吓倒


很多时候顾客不知道每个操作项目价格中包含的成本和利润等要素,为了不吃亏就会大幅度讲价,无半永久培训论纹绣师说什么,都会觉得贵,这已经成为了消费者的习惯,纹绣师不要被顾客的这种习惯吓倒。



02

提高价格应对能力,增强价格信心


价格应对能力是纹绣师应具备的重要能力。纹绣师要清楚产品价格所对应的价值,明白产品的卖点、优势和差异化,对技术价格有信心。价格信心来源于三个比较:


 一是和技术成本相比较;
 二是与同行的作品相比较;
 三是从硬件、软件、服务态度、作品质量上相比较。




如何让半永久培训顾客觉得“买得值”?


耳听为虚,眼见为实,看上去值才是真的值。顾客最相信的是自己的眼睛,因此技术项目要想卖出好价钱,就要让顾客觉得“值”。


02

让店铺看上去“值”


让店面看上去“值”表现在以下几个方面:门头形象,店铺的装修要到位;门头干净,门店和操作间要整洁、干净;纹绣师的精神面貌积极向上。

如何让店铺看上去“值”:


  ① 门头形象良好;
  ② 门头干净整洁;
  ③ 纹绣师精神面貌积极向上。


02

让纹绣师看上去“值”



让纹绣师看上去“值”包括两个方面:

  • 纹绣师的精神面貌良好;
      

  • 纹绣师的专业化程度要高。

对于专业化,形式比内容更重要,顾客判断纹绣师是否专业,会从外表、穿着、道具、话术、微笑等方面考核。


02

让陈列看上去“值”


产品陈列是一门大学问,陈列强调“生动化”。陈列技巧还包括灯光的使用、POP海报的使用、堆头的使用、道具元素的衬托等。


02

让道具看上去“值”


纹绣师要学会使用道具营销,即使用相应的道具衬托和证明纹绣项目的价值。道具包括操作后期保养手册、客户的留言和表扬信等。



02

让话术听上去“值”


话术营销非常重要,“特、优、利、证”是话术营销中常用的一种方法。



价格应对实战策略



01

价值塑造


价值塑造得越成功,顾客的满意度越高,成交的可能性就越大。进行价值塑造时,纹绣师可以增加操作技术的卖点、利用信息不对等因素或者其他因素加分,比如纯天然的色乳、顾客转介绍率高等,告诉顾客值得这个价格。


02

节奏掌控


纹绣师与顾客进行价格谈判时,一定不能先着急。比如,该操作项目的标价是1800元,最终可以降到1500元,纹绣师可以分为三个梯度降价:1750元、1600元、1550元。刚开始让步可以大一点,后来让步越来越小,掌握好让步的节奏。
  

纹绣师每让出一小步,都要提出相应的条件,比如可以要求顾客常来,或者是介绍其他顾客;而且每让出一小步,都要死死地顶住,不能让顾客觉得还有讲价的空间。



03

让顾客看到努力


如果顾客觉得纹绣师在价格让步中很轻松,就会进一步与纹绣师进行价格谈判,因此,在价格谈判时,纹绣师要通过语言、表情、肢体动作等让顾客觉得已经尽力了。




如何解决五类价格异议


01

第一类:认可技术,但觉得价格太高


有些顾客认可你的技术作品,但坚持认为价钱太高。其实在本质上,技术“贵不贵”就是“值不值”的问题。因此遇见这种异议时,纹绣师就要进行价值塑造,让顾客觉得有卖点。如果已经进行了价值塑造,顾客依然觉得价钱高,纹绣师就可以考虑给顾客一些小赠品或者其他服务项目。


02

第二类:挑剔技术,与其他门店比较


顾客如果总是挑剔,说明他属于分析型,纹绣师此时要摆事实、讲道理、引用数据与顾客进行充分的沟通。当顾客将技术与其他纹绣师进行比较时,纹绣师不能贬低其他纹绣师,而应该找出差异化,并且强调、放大该差异。


03

第三类:讨价还价是纠缠不清


当顾客总是在价格问题上纠缠不清时纹绣培训,纹绣师要让顾客明白价格底线不能再降了,还要照顾顾客的情绪,用小赠品进行附加(例如赠送修复产品等)。


04

第四类:以老客户为条件要求降价


有些顾客以老顾客为条件,要求进一步降低价格。店铺对于老顾客的优惠往往是比较大的,如果老顾客依然要求降价,纹绣师可以在个人能力所及的范围内给顾客一些服务,并且提出其他相应条件,比如介绍其他顾客等,这叫做捆绑销售。



05

第五类:企图放弃赠品来降低价格


有些顾客宁愿舍弃赠品或之前承诺赠送的项目,坚持要降低价格,此时纹绣师一定不能妥协,因为一旦降价,就会导致老客户之间没有被公平对待。纹绣师要让顾客明白,选择赠送赠品或项目比降价更有优势,因为赠品只有特定群体才能获得。


当顾客在价格上有所迟疑,一定记得做好以上应对措施哦~






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